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20秋學(xué)期（1609、1703）《銷售案例分析》在線作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系的顧客屬于（）
A.漠不關(guān)心型
B.軟心腸型
C.干練型
D.尋求答案型
2.企業(yè)銷售策劃的靈魂是()
A.商業(yè)信息的收集及分析
B.產(chǎn)品及公司的實(shí)力
C.新穎可行的創(chuàng)意
D.良好的企業(yè)文化
3.（）是指銷售人員用令顧客震撼的事物引起顧客興趣，繼而轉(zhuǎn)入銷售洽談的接近方式
A.介紹接近法
B.陳述接近法
C.問(wèn)題接近法
D.震驚接近法
4.（）其理論依據(jù)是平均法則原理，即認(rèn)為在被訪問(wèn)的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要尋找的顧客，顧客的數(shù)量與被訪問(wèn)者成正比關(guān)系，而且分布均勻
A.地毯式尋找法
B.客戶資料整理法
C.交易會(huì)尋找法
D.電子商務(wù)平臺(tái)尋找法
5.（）的涵義是：從組織范圍角度出發(fā)，把人的需要具體化為員工切實(shí)關(guān)心的問(wèn)題
A.馬斯洛的需要層次論
B.雙因素理論
C.期望理論
D.后天需要理論
6.最基本、最古老的銷售方法是（）
A.地毯式尋找法
B.廣告尋找法
C.資料查閱尋找法
D.中心開花法
7.市場(chǎng)處于供大于求的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)加劇屬于（）的表現(xiàn)
A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性
B.整頓市場(chǎng)的緊迫性
C.產(chǎn)品促銷的政策性
D.市場(chǎng)開發(fā)性
8.（）的報(bào)酬通常適合處于夕陽(yáng)時(shí)期的企業(yè)或產(chǎn)品，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益，或減少可能的損失
A.高薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
B.高薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
C.低薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
D.低薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
9.定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，定金數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)主合同標(biāo)的（）
A.50%
B.40%
C.30%
D.20%
10.（）的報(bào)酬通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)
A.高薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
B.高薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
C.低薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
D.低薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.我們將激勵(lì)理論分為（）
A.內(nèi)容理論
B.過(guò)程理論
C.性質(zhì)理論
D.觀望理論
12.企業(yè)策劃專指對(duì)企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)或活動(dòng)決策前的()活動(dòng)
A.設(shè)計(jì)
B.謀劃
C.安排
D.構(gòu)思
13.市場(chǎng)制約因素主要包括()
A.市場(chǎng)的成熟程度
B.市場(chǎng)的密集程度
C.產(chǎn)品的社會(huì)化程度
D.目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣
14.制定回款政策時(shí)應(yīng)把握的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（）
A.回款工作目標(biāo)化
B.回款工作激勵(lì)
C.評(píng)估與指導(dǎo)
D.考慮壞賬成本和收賬費(fèi)用的影響
15.銷售活動(dòng)分析的方法有（）
A.絕對(duì)分析法
B.相對(duì)分析法
C.因素替代法
D.本、量、利分析法
16.產(chǎn)品促銷活動(dòng)應(yīng)該建立在三個(gè)基點(diǎn)上（）
A.積極大膽地開展符合國(guó)家政策法規(guī)的促銷活動(dòng)
B.在促銷活動(dòng)中大力倡導(dǎo)和推行優(yōu)良市場(chǎng)銷售規(guī)范，確保促銷形式的守法、規(guī)范、文明
C.加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核
D.要大力實(shí)施有效的銷售控制
17.從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來(lái)看，可將其分為（）
A.時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)和非時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)
B.季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)和非季節(jié)性銷售機(jī)會(huì)
C.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)
D.經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)和非經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會(huì)
18.權(quán)利質(zhì)押的范圍有（）
A.匯票、支票、本票、債券、存款單、倉(cāng)單、提單；
B.依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票；
C.依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)；
D.依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利。
19.合同法對(duì)解除合同規(guī)定：（）
A.當(dāng)事人協(xié)商一致，可以解除合同。
B.當(dāng)然當(dāng)事人還可以約定一方解除合同的條件。
C.解除合同的條件成立時(shí)，解除權(quán)人可以解除合同
D.如果當(dāng)事人對(duì)合同變更的內(nèi)容約定不明確，可以解除合同。
20.企業(yè)在相關(guān)方面有道德失敗的情況，必然影響企業(yè)的銷售活動(dòng)。對(duì)政府層面如()
A.逃稅律
B.非法獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
C.行賄
D.不遵守法
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.事不關(guān)己型的銷售員既不關(guān)心推銷對(duì)象，也不關(guān)心自己的推銷工作。
22.銷售合同的解除，是指當(dāng)事人之間對(duì)原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議。
23.“集點(diǎn)換物”是一種消費(fèi)者先連續(xù)消費(fèi)，然后獲得贈(zèng)品的促銷活動(dòng)
24.獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級(jí)人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系
25.迂回進(jìn)攻是一種間接的進(jìn)攻策略
26.保證有一般保證和連帶責(zé)任保證兩種方式
27.質(zhì)押分為不動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押
28.當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對(duì)方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。
29.良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
30.銷售培訓(xùn)的程序有：(一) 培訓(xùn)需求分析 (二) 制定計(jì)劃(三) 實(shí)施計(jì)劃(四) 效果的考評(píng)
31.要約是一個(gè)法律用語(yǔ)。它是指當(dāng)事人一方向另一方提出訂立銷售合同的建議，是希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示
32.銷售環(huán)境主要包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等
33.激勵(lì)，就是組織通過(guò)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)耐獠开?jiǎng)酬形式和工作環(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來(lái)激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實(shí)現(xiàn)組織及其成員個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)
34.原創(chuàng)性原則要求廣告制作要新穎獨(dú)特，富有創(chuàng)造性
35.地毯式尋找法又稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。它是指銷售人員直接訪問(wèn)可能成為顧客的個(gè)人或組織
36.定性指標(biāo)考評(píng)的關(guān)鍵在于降低其客觀性
37.所謂接近顧客，是指銷售人員正式接觸銷售對(duì)象，為順利進(jìn)行銷售面談開展的準(zhǔn)備工作
38.激勵(lì)實(shí)質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過(guò)各種目標(biāo)誘因激發(fā)動(dòng)機(jī)，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為，促使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過(guò)程
39.日均拜訪客戶數(shù)：日均拜訪客戶數(shù)=拜訪客戶總數(shù)/工作總天數(shù)×100%
40.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的防范主要從兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)銷售人員道德素質(zhì)的培養(yǎng)和提高，二是加強(qiáng)企業(yè)銷售的管理，防止出現(xiàn)漏洞
41.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問(wèn)題，不經(jīng)意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)
42.防衛(wèi)型的顧客既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。
43.銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過(guò)失，導(dǎo)致增加銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生機(jī)會(huì)或擴(kuò)大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動(dòng)帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)。
44.當(dāng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更替后，對(duì)銷售的沖擊很大，一是，其變化帶來(lái)銷售人事的變更；二是對(duì)銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，這兩者都會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售活動(dòng)。
45.強(qiáng)力推銷型的銷售員道關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。
46.，面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試
47.可選擇的價(jià)格調(diào)整策略不外乎調(diào)低價(jià)格和調(diào)高價(jià)格兩種
48.在非結(jié)構(gòu)型面試中，不是預(yù)先準(zhǔn)備好要提的問(wèn)題，而是讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，面試考官只是引導(dǎo)談話但不離開主題
49.顧客方格是從顧客的角度來(lái)研究推銷活動(dòng)中的心理態(tài)度。在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客一般有兩個(gè)具體目標(biāo)，一是在條件有利時(shí)完成購(gòu)買任務(wù)；二是希望與銷售人員建立良好的人際關(guān)系。
50.目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售人員確定一些擬達(dá)到的銷售目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)的完成情況來(lái)激勵(lì)銷售人員的一種方式
