《銷售管理2221》在線作業(yè)2
試卷總分:100 得分:100
第1題,購(gòu)買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A、信息收集、方案評(píng)估、方案決策
B、問題識(shí)別、信息收集、方案決策
C、問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購(gòu)后行為
D、問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購(gòu)后行為
正確答案:
第2題,以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）
A、等分法
B、遞增法
C、工作量法
D、德爾菲法
正確答案:
第3題,AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
B、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
C、說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
正確答案:
第4題,使用相對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A、時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B、計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C、計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D、相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
正確答案:
答案來源：（www.）,FABE模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
B、引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望和促使購(gòu)買行動(dòng)。
C、說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D、激發(fā)顧客興趣、刺激購(gòu)買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
正確答案:
第6題,渠道評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）
A、經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性
B、經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性
C、經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性
D、經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長(zhǎng)性
正確答案:
第7題,促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
B、人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷
C、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
D、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷、IMC
正確答案:
第8題,客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。
A、需求與購(gòu)買力評(píng)價(jià)
B、購(gòu)買力與決策權(quán)評(píng)價(jià)
C、信用評(píng)價(jià)與決策權(quán)評(píng)價(jià)
D、需求、購(gòu)買力、決策權(quán)與信用評(píng)價(jià)
正確答案:
第9題,劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）
A、有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)
B、為區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)提供個(gè)性化定制
C、控制營(yíng)銷費(fèi)用
D、評(píng)價(jià)銷售績(jī)效
正確答案:
答案來源：（www.）,設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）
A、分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)
B、提供銷售人員激勵(lì)與約束
C、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)
D、分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束
正確答案:
第11題,銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）
A、銷售目標(biāo)完成情況分析
B、利潤(rùn)分析
C、收益分析
D、銷售活動(dòng)分析
正確答案:
答案來源：（www.）,影響銷售預(yù)測(cè)的可控制因素包括：（ ）
A、經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
B、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
C、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理
D、經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策
正確答案:
第13題,影響顧客購(gòu)買過程的角色包括：（ ）
A、提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購(gòu)買者、決策者、控制者
B、購(gòu)買者、決策者和使用者
C、提議者、影響者和把關(guān)者
D、購(gòu)買者、使用者和控制者
正確答案:
第14題,更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）
A、心理狀態(tài)法
B、需求-滿足法
C、刺激-反應(yīng)法
D、問題-解決方案法
正確答案:
答案來源：（www.）,4Ps營(yíng)銷組合包括如下四大策略：（ ）
A、顧客、產(chǎn)品、成本、有形展示
B、產(chǎn)品、成本、品牌、顧客
C、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
D、顧客、員工、產(chǎn)品、成本
正確答案:
第16題,符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第17題,有需求的顧客才是推銷對(duì)象。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第18題,專營(yíng)性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第19題,維持客戶關(guān)系和拓展市場(chǎng)的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,未被滿足的需求是推銷活動(dòng)的動(dòng)力。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第21題,購(gòu)買過程中的"把關(guān)者"是指，在購(gòu)買過程中具有最終購(gòu)買決策權(quán)的人。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第22題,銷售績(jī)效管理就是定期例行公事地填表。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第23題,需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第24題,保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛量。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第26題,單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第27題,推銷就是營(yíng)銷。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第28題,日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日?qǐng)?bào)表。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第29題,滿意的顧客一定是忠誠(chéng)的顧客。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第31題,顧客是指購(gòu)買及可能購(gòu)買特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第32題,變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第33題,CRM的核心在于對(duì)所有顧客一視同仁。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第34題,績(jī)效管理通常是在銷售業(yè)績(jī)低下時(shí)使用。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
第35題,固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:
