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《銷售管理2221》21春在線作業(yè)2
試卷總分:100    得分:100
第1題,銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）
A、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力
B、財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動(dòng)指標(biāo)
C、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)
D、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度
正確答案:


第2題,可用于銷售預(yù)測(cè)的定性方法包括：（ ）
A、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B、經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C、經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D、經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
正確答案:


第3題,使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A、時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B、計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C、計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D、相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
正確答案:


第4題,以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）
A、等分法
B、遞增法
C、工作量法
D、德爾菲法
正確答案:


答案來源：（www.）,促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
B、人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷
C、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC
D、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷、IMC
正確答案:


第6題,影響顧客購(gòu)買過程的角色包括：（ ）
A、提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購(gòu)買者、決策者、控制者
B、購(gòu)買者、決策者和使用者
C、提議者、影響者和把關(guān)者
D、購(gòu)買者、使用者和控制者
正確答案:


第7題,購(gòu)買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A、信息收集、方案評(píng)估、方案決策
B、問題識(shí)別、信息收集、方案決策
C、問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購(gòu)后行為
D、問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購(gòu)后行為
正確答案:


第8題,對(duì)于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）
A、職位晉升
B、帶薪休假
C、年度表彰
D、銷售提成
正確答案:


第9題,影響銷售預(yù)測(cè)的可控制因素包括：（ ）
A、經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
B、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)
C、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理
D、經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策
正確答案:


答案來源：（www.）,完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）
A、核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)
B、核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
C、核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益
D、核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品
正確答案:


第11題,使用相對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A、時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B、計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C、計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D、相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
正確答案:


答案來源：（www.）,更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）
A、心理狀態(tài)法
B、需求-滿足法
C、刺激-反應(yīng)法
D、問題-解決方案法
正確答案:


第13題,設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）
A、分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)
B、提供銷售人員激勵(lì)與約束
C、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)
D、分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束
正確答案:


第14題,可用于銷售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（ ）
A、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B、經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C、經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D、經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購(gòu)買者意見調(diào)查法、德爾菲法
正確答案:


答案來源：（www.）,銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果在人力資源管理上可直接應(yīng)用于：（ ）
A、薪酬發(fā)放、晉級(jí)、調(diào)崗、培訓(xùn)
B、獎(jiǎng)懲、人員解聘、調(diào)崗、制度創(chuàng)新
C、銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、培訓(xùn)
D、銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、獎(jiǎng)懲
正確答案:


第16題,"推銷方格"的兩軸分別是"對(duì)推銷員的關(guān)心程度"和"對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度"。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第17題,日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日?qǐng)?bào)表。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第18題,商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。
A、錯(cuò)誤
B、正確
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第19題,未被滿足的需求是推銷活動(dòng)的動(dòng)力。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


答案來源：（www.）,績(jī)效管理通常是在銷售業(yè)績(jī)低下時(shí)使用。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第21題,CRM的核心在于對(duì)所有顧客一視同仁。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第22題,銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷售潛量。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第23題,專營(yíng)性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第24題,渠道越長(zhǎng)，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


答案來源：（www.）,購(gòu)買過程中的"把關(guān)者"是指，在購(gòu)買過程中具有最終購(gòu)買決策權(quán)的人。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第26題,固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第27題,保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第28題,CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第29題,單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


答案來源：（www.）,銷售績(jī)效管理就是定期例行公事地填表。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第31題,銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第32題,需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第33題,符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第34題,推銷就是營(yíng)銷。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案:


第35題,變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。
A、錯(cuò)誤
B、正確
正確答案: