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19秋學(xué)期(1709、1803、1809、1903、1909)《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)-0001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.公司應(yīng)該發(fā)布一套行事準(zhǔn)則，明確個(gè)人責(zé)任，使人們警惕不道德的做法。這個(gè)準(zhǔn)則應(yīng)該包括對于顧客、（）、供貨商、其他員工和公眾的違法或不道德的活動(dòng)的處罰
A.競爭對手
B.社會(huì)
C.環(huán)境
D.政府
2.（）反映企業(yè)用手中現(xiàn)金償付流動(dòng)負(fù)債的能力
A.現(xiàn)金比率
B.流動(dòng)比率
C.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
D.存貨周轉(zhuǎn)率
3.一種價(jià)格，其基礎(chǔ)是供應(yīng)商的實(shí)際成本，但買賣雙方根據(jù)事先約定的目標(biāo)成本，分?jǐn)倢?shí)際成本的超支或節(jié)余（）
A.約定價(jià)格
B.成本補(bǔ)償
C.成本激勵(lì)
D.固定價(jià)格
4.（）階段是預(yù)測和預(yù)防
A.投標(biāo)結(jié)束
B.投標(biāo)后
C.投標(biāo)前
D.投標(biāo)中
5.一種價(jià)格，其基礎(chǔ)是供應(yīng)商的實(shí)際成本，加上事先確定的數(shù)額或百分比，以作為利潤（）
A.約定價(jià)格
B.成本補(bǔ)償
C.成本激勵(lì)
D.固定價(jià)格
6.處處遷就顧客，十分重視是否得到顧客滿意，不考慮或極少考慮其推銷成績的好壞，置企業(yè)的銷售工作于不顧，以建立和保持與顧客的良好關(guān)系為自己的推銷目標(biāo)的銷售員屬于（）
A.顧客導(dǎo)向型
B.推銷技巧型
C.強(qiáng)力推銷型
D.事不關(guān)己型
7.資信評(píng)估機(jī)構(gòu)和人員不僅要評(píng)估企業(yè)的貨幣支付能力、還貸能力和償債能力，而且要對企業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)和（）
A.經(jīng)營管理水平及狀況
B.整體合作
C.外在素質(zhì)
D.信用程度
8.（）階段是反應(yīng)和減緩
A.投標(biāo)結(jié)束
B.投標(biāo)后
C.投標(biāo)前
D.投標(biāo)中
9.（），企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。
A.銷貨主導(dǎo)型
B.消極導(dǎo)向型
C.戰(zhàn)略導(dǎo)向型
D.回款主導(dǎo)型
10.銷售網(wǎng)絡(luò)模式大致可分為松散型、（）、管理型、契約型以及聯(lián)盟型五種
A.組織型
B.合縱型
C.利益型
D.公司型
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.雙方都希望合同是有效的，為了達(dá)到此目的，必須解決幾個(gè)主要的風(fēng)險(xiǎn)（）
A.過失
B.挫折
C.不確定性
D.不合適的形式
12.定價(jià)的影響因素（）
A.需求因素
B.政治因素
C.成本因素
D.個(gè)人因素
13.書面形式的合同包括（）
A.確認(rèn)書
B.電子信件
C.正式合同
D.以電報(bào)、電傳
14.銷售人員應(yīng)具備的基本能力包括（）
A.搜集信息的能力
B.推銷拉引的能力
C.克服困難的能力
D.與客戶溝通的能力
15.談判結(jié)束以后的目標(biāo)是盡快簽署合同，雙方都希望合同是有效的，為了達(dá)到此目的，必須解決的主要的風(fēng)險(xiǎn)：（）
A.過失；4
B.挫折。
C.不確定性；3
D.不合適的形式；2
E.1
16.合同接近尾聲時(shí)的主要剩余風(fēng)險(xiǎn)是非?，F(xiàn)實(shí)的問題，需要小心處理
A.貨品被拒收
B.接受后發(fā)生事故
C.必須交付技術(shù)數(shù)據(jù)
D.產(chǎn)權(quán)未轉(zhuǎn)移
17.利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查（）
A.通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查
B.通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查
C.利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查
D.內(nèi)部調(diào)查
18.供應(yīng)商交付的貨品與目的不符的風(fēng)險(xiǎn)要做的包括（）
A.要求與某種履行規(guī)格相一致
B.聲明將依賴供應(yīng)商的技能和判斷
C.同意豁免暗含的保證，如與目的相符合
D.舉出貨品用途的實(shí)例
19.倡導(dǎo)“優(yōu)良市場銷售規(guī)范”，可采用以下的基本做法（）
A.進(jìn)一步強(qiáng)化銷售隊(duì)伍管理的力度
B.進(jìn)一步強(qiáng)化銷售法制宣傳的力度
C.進(jìn)一步強(qiáng)化公司內(nèi)部各項(xiàng)管理力度
D.大力實(shí)施有效的銷售控制
20.客戶檔案管理的原則
A.突出重點(diǎn)
B.客戶特征
C.基礎(chǔ)資料
D.動(dòng)態(tài)管理
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.當(dāng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更替后，對銷售的沖擊很大，一是，其變化帶來銷售人事的變更；二是對銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，這兩者都會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售活動(dòng)。
22.間接調(diào)查法的資料包括（）
23.概率風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)法定義的風(fēng)險(xiǎn)率為：R=q*s
24.要約是一個(gè)法律用語。它是指當(dāng)事人一方向另一方提出訂立銷售合同的建議，是希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示
25.市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會(huì)消費(fèi)的需要
26.銷售合同的解除，是指當(dāng)事人之間對原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議。
27.生產(chǎn)企業(yè)通過直接銷售了解消費(fèi)者或客戶的需求、產(chǎn)品的使用及市場情況，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量及其適用性，增強(qiáng)競爭能力。
28.對客戶經(jīng)營者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，前四點(diǎn)包括以下哪幾點(diǎn)（）
29.激勵(lì)有正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)催人上進(jìn)，負(fù)激勵(lì)可以對職工產(chǎn)生必要的約束，遏止職工的消極行為，使其不至于玩忽職守，給企業(yè)造成不必要的損失。
30.解決問題型銷售員既關(guān)心顧客，也關(guān)心推銷效果；但他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實(shí)際需要
31.需求變化風(fēng)險(xiǎn)是指由于生產(chǎn)者者需求變化，造成產(chǎn)品不能適銷對路，從而給銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
32.未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者主要由銷售部負(fù)責(zé)，對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理；進(jìn)入法律程序處理之前，應(yīng)按照呆壞賬處理，處理后未能有結(jié)果，且認(rèn)為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。
33.控制活動(dòng)是幫助確保管理者的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對得以實(shí)施的政策和程序。
34.根據(jù)銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的三大成因要素，從三個(gè)方面分析： （1）環(huán)境的不利狀態(tài)（2）銷售系統(tǒng)的不良狀態(tài)（3）管理上的缺陷
35.風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分尺度中二級(jí)風(fēng)險(xiǎn)為正常狀態(tài)。是損失不大，后果不很明顯，對銷售主體的銷售活動(dòng)構(gòu)不成重要影響的一類風(fēng)險(xiǎn)。對這類風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)采取必要的措施加強(qiáng)控制，消除風(fēng)險(xiǎn)或控制風(fēng)險(xiǎn)不要擴(kuò)大。
36.高層復(fù)核：高層管理者對照預(yù)算、預(yù) 測、以前期間和競爭者來復(fù)核實(shí)際的業(yè)績
37.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的功能可分為支撐層、 數(shù)據(jù)管理層、決策工具層、決策層四個(gè)層次。
38.企業(yè)銷售離不開它的外界環(huán)境，它既能給企業(yè)帶來市場機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅。
39.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查首先要尋找本企業(yè)在銷售管理上存在的問題，風(fēng)險(xiǎn)排查的基本方法是：看、聽、問、查
40.售風(fēng)險(xiǎn)，就是指銷售活動(dòng)的不確定性對銷售目標(biāo)的影響
41.新客戶一般按B級(jí)客戶對待，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨
42.溝通可以采取類似政策手冊、備忘錄、電子郵件、 公告板通知、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布和錄像帶信息等形式
43.銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)中銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤
44.質(zhì)押分為不動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押
45.銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是分析銷售過程風(fēng)險(xiǎn)水平，對風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)的一種提前的信息警報(bào) 或警告的方法，是一種對銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)監(jiān)控，實(shí)時(shí)分析銷售過程的風(fēng) 險(xiǎn)等級(jí)并發(fā)出預(yù)警信號(hào)的技術(shù)
46.軟心腸型的顧客對銷售人員極為關(guān)心，而對于購買行為則不太關(guān)心。
47.貨款支付率和貨款回收率都是反映商業(yè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，因購買材料、半成品等和銷售產(chǎn)品而發(fā)生的貨款收、支情況的指標(biāo)
48.當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。
49.質(zhì)量和責(zé)任問題主要包括：質(zhì)量問題、產(chǎn)品責(zé)任、缺乏競爭力、供應(yīng)商問題
50.在企業(yè)素質(zhì)方面?zhèn)戎胤治銎髽I(yè)員工才干和員工水平。
