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21春學(xué)期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）《銷售管理與實務(wù)》在線作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
第1題,常見的銷售組織類型主要有職能結(jié)構(gòu)型銷售組織、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織還有（）
A、員工結(jié)構(gòu)型銷售組織
B、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織
C、競爭結(jié)構(gòu)型銷售組織
D、戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)型組織
正確答案:
第2題,激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助[]，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動
A、信息溝通
B、環(huán)境激勵
C、培訓(xùn)
D、物質(zhì)激勵
正確答案:
第3題,在銷售過程中，形成竄貨的首要因素是（）
A、竄貨能力
B、利益沖突
C、竄貨的動機
D、市場供求
正確答案:
第4題,定量指標(biāo)是銷售組織對銷售人員工作（）的方面的期望與要求
多選題
A、客戶數(shù)量
B、業(yè)績量
C、銷售費用
D、銷售目標(biāo)
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售預(yù)測是指某個企業(yè)對其在未來（）內(nèi)，在特定市場上按照預(yù)定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售額(量)所作的估計
A、一年
B、六個月
C、一段時期
D、一個季度
正確答案:
第6題,不是間接分銷渠道的優(yōu)點
A、有利于產(chǎn)品的合理分銷
B、緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財、物等力量的不足
C、間接促銷，形成雙向溝通
D、擴大企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響
正確答案:
第7題,不屬于分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)
A、密集型分銷渠道
B、選擇型分銷渠道
C、松散型分銷渠道
D、獨家型分銷渠道
正確答案:
第8題,在現(xiàn)代觀念指導(dǎo)下，銷售人員的銷售活動發(fā)生了一定的變化，從最初的乞求型、交易型、到（）型、戰(zhàn)略型
A、合作型
B、關(guān)系型
C、互惠互利型
D、顧問型
正確答案:
第9題,客戶投訴的企業(yè)原因不包括（）
A、產(chǎn)品質(zhì)量缺陷
B、宣傳誤導(dǎo)
C、企業(yè)管理不善
D、購銷合同
正確答案:
答案來源：（www.）,價格折扣不包括（）
A、數(shù)量折扣
B、等級折扣
C、現(xiàn)金折扣
D、時間折扣
正確答案:
第11題,最常用的一種銷售組類型是（）
A、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織
B、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織
C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織
D、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織
正確答案:
答案來源：（www.）,渠道沖突產(chǎn)生的直接原因不包括
A、價格、折扣原因
B、回收貨款
C、存貨水平
D、服務(wù)品質(zhì)
正確答案:
第13題,銷售組織的建立需要滿足精簡有效原則、統(tǒng)一指揮原則、權(quán)責(zé)對等原則、分工協(xié)作原則、（）
A、管理幅度原則
B、確保目標(biāo)原則
C、激勵性原則
D、信息反饋原則
正確答案:
第14題,銷售組織的職責(zé)主要包括：（）、信息溝通、推銷產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理、銷售風(fēng)險管理等等
A、尋找客戶
B、開發(fā)客戶
C、客戶維護
D、客戶反饋
正確答案:
答案來源：（www.）,針對推銷員的銷售促進方式不包括（）
A、推廣津貼
B、銷售紅利
C、銷售競賽
D、推銷回扣
正確答案:
第16題,傳統(tǒng)營銷觀念是在（）條件下形成的
A、賣方市場
B、買方市場
C、經(jīng)濟模式
D、政治觀念
正確答案:
第17題,事先計劃好，以比較固定的結(jié)構(gòu)進行展示的模式屬于（）
A、熟記式展示
B、公式化展示
C、滿足需要式展示
D、解決問題式展示
正確答案:
第18題,銷售區(qū)域劃分，最簡單的方法是（）
A、按地區(qū)劃分
B、按產(chǎn)品劃分
C、按顧客劃分
D、綜合劃分
正確答案:
第19題,特許經(jīng)營的核心是（）
A、合同關(guān)系
B、特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓
C、義務(wù)關(guān)系
D、平等關(guān)系
正確答案:
答案來源：（www.）,改善服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，常用的方法沒有（）
A、服務(wù)承諾策略
B、運用科學(xué)方法改善服務(wù)質(zhì)量
C、標(biāo)準(zhǔn)跟進策略
D、藍圖技巧
正確答案:
第21題,訂單的報價在實際操作過程中主要有（）方式
A、直接報價法
B、間接報價法
C、估價報價法
D、肯定報價法
正確答案:,C
第22題,竄貨的主體
A、經(jīng)銷商或代理商
B、分公司或辦事處
C、企業(yè)自身
正確答案:,B,C
第23題,銷售管理的主要內(nèi)容包括（）
A、銷售規(guī)劃管理
B、建立銷售組織
C、銷售指導(dǎo)與協(xié)調(diào)
D、銷售診斷與分析控制
正確答案:,B,C,D
第24題,銷售區(qū)域設(shè)計的原則有（）
A、公平性原則
B、可行性原則
C、挑戰(zhàn)性原則
D、具體化原則
正確答案:,B,C,D
答案來源：（www.）,客戶服務(wù)的作用
A、擴大產(chǎn)品銷售
B、全面滿足客戶需求
C、提高企業(yè)競爭力
D、服務(wù)和有形商品相聯(lián)系
正確答案:,B,C
第26題,訂單管理，主要包括針對（）
A、訂單報價的管理
B、訂單流程的管理
C、訂單客戶的管理
D、訂單價格的管理
正確答案:,B
第27題,要做到有效改善服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)可以從[ ]三方面入手
A、樹立正確服務(wù)觀念
B、重視客戶體驗過程
C、運用科學(xué)方法改善服務(wù)質(zhì)量
D、服務(wù)承諾策略
正確答案:,B,C
第28題,代理商的選擇具體可從以下（）進行考核
A、經(jīng)營理念一致
B、資金充足
C、銷售網(wǎng)絡(luò)匹配
D、售后服務(wù)體系完善
正確答案:
第29題,監(jiān)督服務(wù)提供者的行為這種監(jiān)督方式的主要包括（）
A、銷售狀況
B、消費者投訴處理
C、消費者滿意度的調(diào)查
D、員工的建議、提案處理
正確答案:,B,C,D
答案來源：（www.）,終端管理的常見問題
A、終端銷售意識不強
B、終端銷售范圍過窄
C、專業(yè)水平低，管理水平難以滿足需要
D、對終端商家防范不嚴(yán)
正確答案:,B,C,D
第31題,為了使招募工作達到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，在招募工作中應(yīng)該遵循的原則有（）以及程序化、科學(xué)化與效率并重原則
A、公開原則
B、公平競爭原則
C、因職擇人原則
D、全面考察原則
正確答案:,B,C,D
第32題,接近準(zhǔn)備的重要性
A、驗證前期所得信息
B、增強銷售人員信心
C、便于制定接近顧客的策略
D、可使銷售的產(chǎn)品更具針對性
正確答案:,B,C,D
第33題,代理商又可以分為（）
A、獨家代理商
B、一般代理商
C、經(jīng)紀(jì)人
D、零售商
正確答案:,B,C
第34題,發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作包括（）以及)發(fā)貨作業(yè)的合理組織
A、原件貨物的包裝整理
B、零星貨物的組配、分裝
C、包裝材料、工具、用品的準(zhǔn)備
D、待運貨物的倉容及裝卸機具的安排調(diào)配
正確答案:,B,C,D
第35題,竄貨的主體主要是（）
A、經(jīng)銷商或代理商
B、分公司
C、辦事處
D、企業(yè)自身
正確答案:,B,C
第36題,渠道沖突可以分為（）
A、橫向間的沖突
B、縱向間的沖突
C、不同渠道間的沖突
D、相同渠道間的沖突
正確答案:,B,C
第37題,銷售預(yù)算的控制中，常見的兩種控制方式有（）
A、費用?？啬繕?biāo)體系
B、定額管理
C、毛利率的控制
D、人員分配管理
E、戰(zhàn)略體系的控制
正確答案:,B
第38題,渠道路徑設(shè)計的方法包括（）
A、渠道網(wǎng)點設(shè)計法
B、渠道線路設(shè)計法
C、渠道地域滲透法
D、渠道層級設(shè)計法
正確答案:
第39題,客戶忠誠度衡量標(biāo)準(zhǔn)包括（）
A、客戶的重復(fù)購買次數(shù)
B、客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度
C、客戶對質(zhì)量問題的承受能力
D、客戶購買的挑選時間
正確答案:,B,C,D
第40題,要做到有效改善服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)可以從[ ]三方面入手
A、樹立正確服務(wù)觀念
B、重視客戶體驗過程
C、運用科學(xué)方法改善服務(wù)質(zhì)量
D、服務(wù)承諾策略
正確答案:,B,C
第41題,服務(wù)的易逝性是指服務(wù)具有不能被儲存、轉(zhuǎn)售或退回的特性
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第42題,對于銷售管理的含義，國內(nèi)外專家有許多不同的認(rèn)識，其中在國外得到廣泛認(rèn)同的是美國銷售管理專家查爾斯?M.富特雷爾的定義
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第43題,終端，是所有企業(yè)營銷渠道的最后一環(huán)，它直接代表了企業(yè)產(chǎn)品的最終營業(yè)表達。同時，也是產(chǎn)品流向市場，形成消費的關(guān)鍵
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第44題,銷售活動分析報告的特點：專業(yè)性、定期性、 注重數(shù)量描述
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第45題,銷售預(yù)算的編制方法主要有銷售額百分比法、銷售單位法、標(biāo)桿法、目標(biāo)任務(wù)法、投入產(chǎn)出法、零基預(yù)算法、永續(xù)預(yù)算法
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第46題,系統(tǒng)銷售是指公司回應(yīng)客戶需求解決方法而采用的一種銷售戰(zhàn)略，它包括銷售解決客戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)專門技術(shù)的一攬子方案，即一個系統(tǒng)
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第47題,CRM系統(tǒng)是將客戶數(shù)據(jù)庫、客戶服務(wù)、銷售自動化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，建立起企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與客戶的溝通平臺
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第48題,區(qū)域銷售組織的建立方法是企業(yè)在各個區(qū)域設(shè)兩個區(qū)域銷售經(jīng)理，負責(zé)企業(yè)的銷售工作
A、錯誤
B、正確
正確答案:
第49題,美國學(xué)者威廉?J.斯坦頓認(rèn)為，銷售管理的主要內(nèi)容包括業(yè)績評估、戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售隊伍組織、招募遴選、同化、培訓(xùn)和發(fā)展、激勵和監(jiān)督
A、錯誤
B、正確
正確答案:
答案來源：（www.）,銷售地圖的作用在于確保銷售人員全面有序地覆蓋市場，同時使差旅費用最小化
A、錯誤
B、正確
正確答案:
