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19秋學(xué)期( 1709、1803、1809、1903、1909) 《組織間銷售與實(shí)務(wù)》在線作業(yè)-0003

試卷總分:100  得分:100

一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)

1.下列不屬于人員銷售過(guò)程中談判原則的是()

A.輕立場(chǎng)，重利益

B.輕利益，重立場(chǎng)

C.對(duì)事不對(duì)人

D.努力尋找各得其所的解決之道

2.定價(jià)目標(biāo)往往會(huì)直接影響組織購(gòu)買品價(jià)格的高低傾向,下面哪個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的價(jià)格較低()

A.高投資回報(bào)率

B.維持生存

C.利潤(rùn)最大化

D.產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位

3.組織市場(chǎng)中最主要的促銷工具是()

A.營(yíng)業(yè)推廣

B.廣告

C.公共關(guān)系

D.人員推銷

4.下列不是組織購(gòu)買品市場(chǎng)特點(diǎn)的是()

A.集體決策

B.購(gòu)買量大

C.購(gòu)買者在地理區(qū)域上相對(duì)分散

D.專業(yè)采購(gòu)

5.在服務(wù)集合分析中，將顧客利益轉(zhuǎn)化成企業(yè)所應(yīng)提供服務(wù)效果的是哪一步驟()

A.顧客利益觀念

B.服務(wù)觀念

C.服務(wù)內(nèi)容

D.服務(wù)交付

6.下列屬于組織市場(chǎng)調(diào)研二手資料收集方法的是()

A.訪談法

B.觀察法

C.查閱統(tǒng)計(jì)年鑒

D.實(shí)驗(yàn)法

7.銷售人員自我管理的內(nèi)容不包括()

A.顧客管理

B.渠道管理

C.時(shí)間管理

D.區(qū)域管理

8.下列哪種目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略最適合資源有限的中小企業(yè)

A.集中性營(yíng)銷

B.無(wú)差異性營(yíng)銷

C.差異性營(yíng)銷

D.以上均可

9.在產(chǎn)品使用過(guò)程中,客戶獲得基本需求的滿足屬于()

A.附加利益

B.運(yùn)維成本

C.獲得成本

D.核心利益

10.摩爾認(rèn)為，不同的技術(shù)采納生命周期階段對(duì)應(yīng)著不同的顧客類型。下列確的是()

A.在早期市場(chǎng)上，戰(zhàn)略的主要對(duì)象是保守主義者

B.在大街階段，戰(zhàn)略的主要對(duì)象是實(shí)用主義者

C.從斷層到龍卷風(fēng)階段，戰(zhàn)略的主要對(duì)象是技術(shù)狂熱者

D.上述均錯(cuò)

11.以顧客滿意為主導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該規(guī)定并管理用來(lái)確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量符合顧客需求和實(shí)現(xiàn)滿意所必需的運(yùn)作過(guò)程。啟示質(zhì)就反應(yīng)了質(zhì)量管理的哪個(gè)階段含義()

A.第四階段

B.第二階段

C.第三階段

D.第一階段

12.關(guān)于關(guān)系銷售中的三塊基石描述正確的是()

A.承諾是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)

B.承諾是基本要求

C.實(shí)力是最高境界

D.以上均不正確

13.如下哪項(xiàng)不屬于服務(wù)營(yíng)銷組合工具7Ps()

A.政治

B.定價(jià)

C.人員

D.產(chǎn)品

14.某食品廠購(gòu)買面粉，用于生產(chǎn)面包，請(qǐng)問(wèn)食品廠屬于哪類顧客()

A.機(jī)構(gòu)類顧客

B.政府類顧客

C.工商企業(yè)類顧客

D.均不是

15.側(cè)翼策略最為常用的促銷工具是()

A.銷售促進(jìn)

B.直復(fù)營(yíng)銷

C.廣告

D.人員推銷

16.下列不可以作為組織市場(chǎng)顧客的是()

A.政府單位

B.家庭

C.醫(yī)院

D.企業(yè)

17.通過(guò)服務(wù)工具、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員等實(shí)體要素，來(lái)增加顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量正面判斷，是服務(wù)營(yíng)銷組合工具中哪一方面的主要作用()

A.過(guò)程

B.有形展示

C.形象

D.人

18.關(guān)于組織市場(chǎng)營(yíng)銷溝通描述錯(cuò)誤的是()

A.營(yíng)銷溝通的目的在于影響受眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知

B.營(yíng)銷溝通的對(duì)象不僅是顧客

C.營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)是對(duì)價(jià)值傳播進(jìn)行管理

D.營(yíng)銷溝通往往以廣告等形式進(jìn)行，具有單向性

19.()是指通過(guò)與被訪者的溝通交流,獲得營(yíng)銷調(diào)查數(shù)據(jù)的方法。該方法是獲取一手資料的最有效的方法

A.調(diào)查法

B.訪談法

C.觀察法

D.實(shí)驗(yàn)法

20.組織購(gòu)買品價(jià)格按照價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，屬于哪種差別定價(jià)策略()

A.顧客差別定價(jià)

B.銷售地點(diǎn)差別定價(jià)

C.時(shí)間差別定價(jià)

D.產(chǎn)品樣式差別定價(jià)

二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)

21.下列情況進(jìn)行品牌選擇的是購(gòu)買小組而不是個(gè)人()

A.當(dāng)采購(gòu)的企業(yè)規(guī)?？s減時(shí)

B.當(dāng)訂貨的資金規(guī)模減少時(shí)

C.當(dāng)對(duì)供貨商信心較小時(shí)

D.當(dāng)個(gè)人意識(shí)到購(gòu)買品牌中的某種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)

22.關(guān)于采購(gòu)中心描述正確的是()

A.這個(gè)概念表明團(tuán)體因素在組織購(gòu)買行為中的作用

B.由采購(gòu)部門部分工作人員構(gòu)成，不需要跨部門決策

C.是企業(yè)的一個(gè)正式常規(guī)部門

D.主要目標(biāo)是獲取、分享、處理有關(guān)采購(gòu)的信息

23.組織間營(yíng)銷的模式主要包括()

A.資源供應(yīng)者

B.組織產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者

C.組織產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者

D.環(huán)境因素

24.服務(wù)的有形展示是指服務(wù)過(guò)程中能被顧客直接感知和提示服務(wù)信息的有形物。有形展示可以分為邊緣展示和核心展示。下面屬于核心展示的是()

A.銷售票據(jù)

B.服務(wù)車輛

C.服務(wù)大廳

D.售貨指南

25.組織購(gòu)買品制造商的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿的，這種難以模仿性可以從哪些方面創(chuàng)造()

A.資源

B.技術(shù)

C.合作伙伴

D.企業(yè)文化

26.下列哪些屬于組織顧客的購(gòu)買成本()

A.訂貨成本

B.產(chǎn)品維修成本

C.產(chǎn)品安裝成本

D.產(chǎn)品價(jià)格

27.以是否費(fèi)用是否直接用于產(chǎn)品和市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，可以將企業(yè)成本劃分為()

A.間接成本

B.直接成本

C.固定成本

D.可變成本

28.下列哪些屬于定量預(yù)測(cè)法

A.銷售人員綜合法

B.線性回歸法

C.時(shí)間序列法

D.德?tīng)栰撤?/p>

29.組織購(gòu)買反應(yīng)模型揭示的刺激因素包括哪些()

A.采購(gòu)中心人員構(gòu)成

B.營(yíng)銷者提供的產(chǎn)品

C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

D.組織采購(gòu)制度

30.選擇合適的分銷渠道及其成員,要考慮哪些因素()

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道情況

B.現(xiàn)場(chǎng)存貨的要求

C.所要求的倉(cāng)庫(kù)情況

D.產(chǎn)品的單位價(jià)值大小

三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)

31.對(duì)于終端顧客而言，渠道就意味著公司身份，渠道表現(xiàn)直接會(huì)影響公司形象，因此，制造商要對(duì)中間商進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和篩選

32.電子商務(wù)模式增加了渠道沖突的可能性

33.與定制化生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相比,定制化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更具滿足客戶個(gè)性化需求特征

34.銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容包括，確定區(qū)域銷售定額、客戶分析、客戶銷售額、制定客戶目標(biāo)、制定客戶銷售策略、制定銷售活動(dòng)計(jì)劃

35.成品成本、顧客需求和市場(chǎng)溝通是決定價(jià)格高低的最主要因素，即所謂的3C模式

36.企業(yè)在管理電子商務(wù)渠道時(shí),要考慮到電子商務(wù)渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突,應(yīng)該盡力避免一切渠道發(fā)生,因?yàn)榍罌_突對(duì)于企業(yè)來(lái)講,具有較強(qiáng)的破壞作用

37.基準(zhǔn)調(diào)查法屬于實(shí)驗(yàn)法的一種

38.組織間營(yíng)銷是面向以工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)為代表的組織類顧客的營(yíng)銷

39.在組織市場(chǎng)中,廣告的作用一般在銷售拜訪后才能很好體現(xiàn)

40.目錄營(yíng)銷屬于直郵營(yíng)銷的一種,是銷售隊(duì)伍推銷活動(dòng)的有效補(bǔ)充,可以被用作銷售訪問(wèn)的后續(xù)行動(dòng),且較為經(jīng)濟(jì)

41.銷售代表是指一定地區(qū)內(nèi)受雇于多家企業(yè)，獨(dú)立進(jìn)行銷銷售工作的銷售人員

42.政治法律因素體現(xiàn)了政府行為對(duì)組織產(chǎn)品市場(chǎng)的影響

43.要從顧客的態(tài)度和行為兩方面綜合評(píng)估顧客忠誠(chéng)程度

44.銷售人員的自我管理主要包括，顧客管理的內(nèi)容、銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容、銷售人員的時(shí)間管理

45.隨著買賣關(guān)系的持續(xù)，供應(yīng)商與組織顧客之間的關(guān)系成合作關(guān)系愈加緊密的發(fā)展趨勢(shì)

46.投入產(chǎn)品的特點(diǎn)是不經(jīng)過(guò)任何加工或只經(jīng)稍微加工后直接賣給組織客戶,即以天然狀態(tài)進(jìn)入購(gòu)買組織的生產(chǎn)流程

47.服務(wù)營(yíng)銷組合工具中的人員方面:服務(wù)人員管理和顧客篩選與培訓(xùn)

48.需求認(rèn)知就是企業(yè)內(nèi)部有人認(rèn)識(shí)到需要購(gòu)入某些產(chǎn)品或服務(wù)才能解決企業(yè)某個(gè)問(wèn)題或滿足業(yè)務(wù)需求,這種認(rèn)知可能是由內(nèi)部或外部的刺激引起的

49.人員推銷能夠提高企業(yè)和客戶的關(guān)系質(zhì)量

50.當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)很強(qiáng)時(shí)，渠道層次多一些較好