東財《現(xiàn)代推銷學X》綜合作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 30 分)
1.推銷只是“市場營銷冰山”的（ ）。
A.底端
B.全部
C.中部
D.尖端
2.求實動機是以追求商品的（ ）為主要目的的購買動機。
A.使用價值
B.價值
C.外觀
D.價格
3.消費者“黑箱”是指消費者的（ ）。
A.理智動機
B.神秘動機
C.情感動機
D.求新動機
4.通過加工處理后對于接受者具有某種使用價值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報和知識的總稱，被稱為（ ）。
A.廣義信息
B.狹義信息
C.推銷信息
D.軍事信息
5.下列說法不正確的是（ ）。
A.采取地毯式訪問法要求推銷品必須具有廣泛的適應性
B.連鎖介紹法對尋找服務性產(chǎn)品的準顧客尤為合適
C.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務
D.廣告開拓法常用于市場需求大覆蓋面較寬的商品或服務的推銷
6.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。
A.趨同策略
B.回避策略
C.轉(zhuǎn)移策略
D.預防策略
7.成交合同在（ ）情況下可以更改。
A.買受人單方認為合同不正確
B.出賣人單方認為合同不正確
C.法律允許之前
D.雙方協(xié)商一致并經(jīng)法律允許
8.推銷方格中（1，1）是（ ）。
A.事不關(guān)己型
B.顧客導向型
C.強力推銷型
D.推銷技術(shù)型
9.埃達模式是以推銷過程中（ ）為基本出發(fā)點的研究結(jié)果。
A.顧客心理活動
B.顧客需求
C.企業(yè)利益
D.社會福利
10.最好的成交方法是（ ）。
A.請求成交法
B.假定成交法
C.選擇成交法
D.幾種方法綜合使用
11.推銷組織以（ ）為核心。
A.企業(yè)利益
B.社會責任
C.股東
D.消費者需求
12.顧客異議有（ ）大的類型。
A.2種
B.4種
C.5種
D.6種
13.中期目標一般為（ ）。
A.一個星期
B.一年
C.三到五年
D.十年甚至一生
14.利用問題接近法，推銷員應該避免（ ）。
A.問題必須突出重點有的放矢
B.問題表述必須簡明扼要抓住顧客的關(guān)注點
C.問題應該讓顧客感覺到壓力
D.問題應當具有針對性耐人尋味應當是顧客樂意回答和容易回答的
15.在推銷洽談過程中，有些問題如果由顧客首先提出來，我們再來回答，就會顯得很被動。為了避免陷入這種被動的局面，推銷人員可以采用（ ）。
A.避實就虛策略
B.先發(fā)制人策略
C.軟硬兼施策略
D.欲擒故縱策略
二、多選題 (共 20 道試題,共 60 分)
16.銷員與客戶建立良好的人際關(guān)系應( )。
A.遵守社交禮儀
B.加強人際溝通
C.講求誠信
D.夸大宣傳
17.將顧客需求與推銷產(chǎn)品相結(jié)合的方法有（ ）。
A.需要結(jié)合法
B.邏輯結(jié)合法
C.關(guān)系結(jié)合法
D.觀念結(jié)合法
18.關(guān)于推銷方格和顧客方格關(guān)系的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷人員的推銷心理越接近于解決問題導向型越可能取得較好的推銷績效
B.漠不關(guān)心型的顧客與顧客導向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務
C.軟心腸型顧客與事不關(guān)己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務
D.防衛(wèi)型顧客與推銷技術(shù)導向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務
19.推銷過程中出現(xiàn)“第三者”時，應做到（ ）。
A.尊重顧客
B.顧及第三方的情緒
C.靈活控制好洽談環(huán)境
D.將第三方也視為準顧客
20.組織購買成員包括（ ）。
A.供應商
B.使用者
C.決策者
D.采購者
21.與顧客保持聯(lián)系的方式有（ ）。
A.登門拜訪
B.電話聯(lián)系
C.書信聯(lián)系
D.贈送小禮品
22.推銷人員的管理包括（ ）。
A.推銷人員的選拔與培訓
B.推銷人員的報酬與激勵
C.推銷人員的業(yè)績考核
D.推銷人員的日常管理
23.使用積極提示法時，應該注意（ ）。
A.運用肯定判斷和積極語言進行正面提示
B.切勿使用反面的、消極的語言
C.避免消極暗示和虛假提示
D.使用否定判斷和消極語言進行反面提示
24.下列關(guān)于節(jié)省時間的說法正確的是（ ）。
A.當客戶有事不能立即約見時繼續(xù)等
B.客戶不感興趣時立即離開
C.注意審查客戶資料
D.要想辦法弄清客戶的工作時間特點
25.當推銷人員使用推遲處理的策略時，可能是因為（ ）。
A.推銷人員不能及時做出滿意的應答
B.馬上答復會影響推銷策略
C.可以先發(fā)制人
D.推銷人員認為沒有必要當即反駁
26.接近顧客是應該注意（ ）。
A.切忌言多必失
B.切忌交淺言深
C.切忌不懂裝懂
D.切忌熱情過頭
27.影響推銷人員培訓時間的因素有（ ）。
A.培訓方法
B.市場狀況
C.管理要求
D.人員素質(zhì)
28.推銷活動要素包括（ ）。
A.可信度
B.吸引力
C.關(guān)聯(lián)度
D.執(zhí)行力
29.“吉姆”公式也可稱為（ ）三角公式。
A.產(chǎn)品
B.公司
C.顧客
D.推銷員
30.地毯式訪問法的優(yōu)點主要有（ ）。
A.可以借機進行市場調(diào)研
B.可以積累推銷工作經(jīng)驗
C.可以擴大推銷產(chǎn)品和服務的影響
D.可以迅速打開市場
31.面對推銷環(huán)境可能給推銷活動所形成的威脅，企業(yè)可采?。?）去適應環(huán)境的變化。
A.積極防范策略
B.緩和化解策略
C.傾力推銷策略
D.轉(zhuǎn)移撤退策略
32.顧客動機的基本特征包括（ ）。
A.復雜性
B.內(nèi)隱性
C.沖突性
D.主導性
33.目標設定原則有（ ）。
A.要設定具體時間表
B.目標必須是可用時間來衡量的
C.目標的達成無需分輕重緩解
D.目標要具體
34.下列說法不正確的是（ ）。
A.文案調(diào)查法實際也是一種市場調(diào)查法
B.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客
C.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務
D.廣告開拓法常用于市場需求小覆蓋面較窄的商品或服務的推銷
35.假如您是一名文藝書刊批發(fā)推銷員，根據(jù)您自己的推銷經(jīng)驗和看法，您認為影響各種書刊推銷效果的環(huán)境因素包括（ ）。
A.讀者的姓名
B.讀者的 收入狀況
C.讀者的文化水平
D.讀者的藝術(shù)修養(yǎng)
三、判斷題 (共 5 道試題,共 10 分)
36.喚起顧客興趣的關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識到他們在接受推銷產(chǎn)品后可以得到的利益。（ ）
37.推銷對象也是推銷活動的主體之一，沒有推銷對象也不會有推銷活動。（ ）
38.推銷品是推銷活動順利進行的物質(zhì)載體。（ ）
39.埃德帕模式針對有明確購買目標的顧客，因此，采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標。（ ）
40.在推銷方格中橫坐標方向表示顧客的關(guān)心程度，橫坐標方向表示對銷售的關(guān)心程度。（ ）
