《銷售管理2221》22春在線作業(yè)1-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)
1.可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（ ）
A.移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
2.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A.人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
B.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營銷
C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
D.人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC
3.以下確定銷售團(tuán)隊規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）
A.等分法
B.遞增法
C.工作量法
D.德爾菲法
4.AIDA模式的四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）
A.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
B.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。
C.說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
D.激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。
5.影響銷售預(yù)測的可控制因素包括：（ ）
A.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競爭格局、需求變動
B.營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競爭格局、需求變動
C.營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理
D.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策
6.對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（ ）
A.職位晉升
B.帶薪休假
C.年度表彰
D.銷售提成
7.渠道評估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）
A.經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性
B.經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性
C.經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性
D.經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長性
8.銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）
A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、工作能力
B.財務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標(biāo)
C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、銷售活動指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)
D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度
9.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）
A.分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)
B.提供銷售人員激勵與約束
C.評估銷售業(yè)績
D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束
10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）
A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)
B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益
D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品
11.可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（ ）
A.移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊合成法、時間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
12.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（ ）
A.心理狀態(tài)法
B.需求-滿足法
C.刺激-反應(yīng)法
D.問題-解決方案法
13.使用絕對分析法進(jìn)行銷售活動分析時可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A.時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比
B.計劃對比、時期對比、標(biāo)桿對比
C.計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率
14.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A.信息收集、方案評估、方案決策
B.問題識別、信息收集、方案決策
C.問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為
D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為
15.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）
A.銷售目標(biāo)完成情況分析
B.利潤分析
C.收益分析
D.銷售活動分析
二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
16.購買過程中的“把關(guān)者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。
17.銷售績效管理就是定期例行公事地填表。
18.銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。
19.銷售預(yù)測即是預(yù)測市場潛量。
20.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對的提供了理論基礎(chǔ)。
21.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關(guān)心程度”和“對購買的關(guān)心程度”。
22.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會。
23.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。
24.推銷就是營銷。
25.有需求的顧客才是推銷對象。
26.維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。
27.專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
28.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。
29.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
30.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。
31.單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。
32.渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。
33.CRM的核心在于對所有顧客一視同仁。
34.銷售潛量是指某個公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。
35.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報表。
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