《銷售管理2221》22春在線作業(yè)2-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)
1.劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）
A.有效覆蓋目標市場
B.為區(qū)域細分市場提供個性化定制
C.控制營銷費用
D.評價銷售績效
2.銷售成本分析的實質(zhì)是（ ）
A.銷售目標完成情況分析
B.利潤分析
C.收益分析
D.銷售活動分析
3.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)的管理目標包括：（ ）
A.分解銷售目標，分配銷售任務(wù)
B.提供銷售人員激勵與約束
C.評估銷售業(yè)績
D.分解銷售目標、分配銷售任務(wù)、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束
4.使用相對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（ ）
A.時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比
B.計劃對比、時期對比、標桿對比
C.計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率
5.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。
A.需求與購買力評價
B.購買力與決策權(quán)評價
C.信用評價與決策權(quán)評價
D.需求、購買力、決策權(quán)與信用評價
6.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗不足的銷售方法是：（ ）
A.心理狀態(tài)法
B.需求-滿足法
C.刺激-反應(yīng)法
D.問題-解決方案法
7.可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（ ）
A.移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
8.使用絕對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（ ）
A.時期對比、構(gòu)成比率、動態(tài)對比
B.計劃對比、時期對比、標桿對比
C.計劃對比、動態(tài)對比、相關(guān)對比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動態(tài)比率
9.組織購買者通?？煞譃槿缦氯悾海?）
A.商業(yè)組織、政府組織、公共組織
B.盈利性組織、非盈利性組織、政府組織
C.政府組織、公共組織、私人組織
D.盈利性組織、公共組織、政府組織
10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）
A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)
B.核心產(chǎn)品、實質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益
D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品
11.銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標包括：（ ）
A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、工作能力
B.財務(wù)指標、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動指標
C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識、銷售活動指標、客戶管理指標
D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度
12.對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（ ）
A.職位晉升
B.帶薪休假
C.年度表彰
D.銷售提成
13.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A.人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
B.人員推銷、廣告、銷售促進、公共關(guān)系、直接營銷
C.銷售促進、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
D.人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC
14.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A.信息收集、方案評估、方案決策
B.問題識別、信息收集、方案決策
C.問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為
D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為
15.可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（ ）
A.移動平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
16.變動成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動而成比例變動的成本。
17.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個人。
18.CRM的核心在于對所有顧客一視同仁。
19.績效管理通常是在銷售業(yè)績低下時使用。
20.銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。
21.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日報表。
22.推銷就是營銷。
23.銷售潛量是指某個公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。
24.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
25.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。
26.有需求的顧客才是推銷對象。
27.購買過程中的“把關(guān)者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。
28.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對的提供了理論基礎(chǔ)。
29.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動而變動的成本。
30.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。
31.維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動不在銷售人員的職責范圍之內(nèi)。
32.銷售預(yù)測即是預(yù)測市場潛量。
33.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。
34.符合道德標準的銷售慣例在實際操作中并不重要。
35.專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
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