《銷售管理2221》22春在線作業(yè)2-00001
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)
1.劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）
A.有效覆蓋目標(biāo)市場
B.為區(qū)域細(xì)分市場提供個(gè)性化定制
C.控制營銷費(fèi)用
D.評(píng)價(jià)銷售績效
2.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）
A.銷售目標(biāo)完成情況分析
B.利潤分析
C.收益分析
D.銷售活動(dòng)分析
3.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）
A.分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)
B.提供銷售人員激勵(lì)與約束
C.評(píng)估銷售業(yè)績
D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績、提供激勵(lì)與約束
4.使用相對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
5.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。
A.需求與購買力評(píng)價(jià)
B.購買力與決策權(quán)評(píng)價(jià)
C.信用評(píng)價(jià)與決策權(quán)評(píng)價(jià)
D.需求、購買力、決策權(quán)與信用評(píng)價(jià)
6.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）
A.心理狀態(tài)法
B.需求-滿足法
C.刺激-反應(yīng)法
D.問題-解決方案法
7.可用于銷售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（ ）
A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
8.使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）
A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比
B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比
C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比
D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率
9.組織購買者通?？煞譃槿缦氯悾海?）
A.商業(yè)組織、政府組織、公共組織
B.盈利性組織、非盈利性組織、政府組織
C.政府組織、公共組織、私人組織
D.盈利性組織、公共組織、政府組織
10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）
A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)
B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品
C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益
D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品
11.銷售業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）
A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力
B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動(dòng)指標(biāo)
C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)
D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度
12.對(duì)于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）
A.職位晉升
B.帶薪休假
C.年度表彰
D.銷售提成
13.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）
A.人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
B.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營銷
C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、IMC
D.人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC
14.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）
A.信息收集、方案評(píng)估、方案決策
B.問題識(shí)別、信息收集、方案決策
C.問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購后行為
D.問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購后行為
15.可用于銷售預(yù)測(cè)的定性方法包括：（ ）
A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法
B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法
D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法
二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)
16.變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。
17.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。
18.CRM的核心在于對(duì)所有顧客一視同仁。
19.績效管理通常是在銷售業(yè)績低下時(shí)使用。
20.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷售潛量。
21.日常銷售控制的基本手段是填寫銷售日?qǐng)?bào)表。
22.推銷就是營銷。
23.銷售潛量是指某個(gè)公司可能獲得的特定商品的市場潛量中的最大分額。
24.銷售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。
25.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。
26.有需求的顧客才是推銷對(duì)象。
27.購買過程中的“把關(guān)者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。
28.“推銷方格理論”為顧客分類及相應(yīng)的銷售應(yīng)對(duì)的提供了理論基礎(chǔ)。
29.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。
30.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。
31.維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。
32.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)市場潛量。
33.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。
34.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。
35.專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。
奧鵬，國開，廣開，電大在線，各省平臺(tái)，新疆一體化等平臺(tái)學(xué)習(xí)
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