《推銷理論與技巧》2019年秋季學(xué)期在線作業(yè)（一）
試卷總分:100    得分:100
第1題,枕頭法是提升認(rèn)知復(fù)雜度的一個(gè)方法,不包括以下哪個(gè)方面:
A、你對(duì)我錯(cuò)
B、你錯(cuò)我對(duì)
C、都對(duì)
D、這個(gè)問題很重要
正確答案


第2題,業(yè)務(wù)員對(duì)待( ),不要太個(gè)人化,不要浪費(fèi)時(shí)間,同時(shí)不要告訴其如何開展工作。
A、合作者
B、思考者
C、權(quán)威者
D、外向者
正確答案:C


第3題,一位顧客在一家商場選購某種小家電時(shí),提出:你們的價(jià)格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多。經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價(jià)格差異的主要原因不包括( )。
A、品牌不同
B、用料不同
C、使用壽命不同
D、規(guī)格不同
正確答案


第4題,不能成交時(shí),銷售人員應(yīng)當(dāng)( )。
A、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
B、快速離開
C、婉轉(zhuǎn)表達(dá)詢問自己哪里做的不好
D、試探性地提出成交
正確答案:C


第5題,如果您是某家洗滌用品公司的推銷員,在您成功地為顧客做了表演示范,打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮,并消除了各種異議后,接著您應(yīng)該( )。
A、保持沉默，等待顧客表態(tài)
B、贊美顧客
C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)
D、試探性地提出成交
正確答案


第6題,在開始做銷售說明,您應(yīng)該:
A、試圖去發(fā)覺對(duì)方的嗜好并交換意見
B、談?wù)剼夂?br/>C、談今早的新聞
D、盡快地談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處
正確答案


第7題,費(fèi)比模式FABE中的E是( )。
A、注意
B、證據(jù)
C、優(yōu)點(diǎn)
D、行為
正確答案:B


第8題,要求對(duì)方做出“是”或“否”回答的提問屬于( )。
A、封閉式提問
B、開放式提問
C、肯定式提問
D、否定式提問
正確答案:A


第9題,當(dāng)客戶有購買的征兆,如“什么時(shí)候可以送貨?”您應(yīng)該:
A、說明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)介紹您的產(chǎn)品特點(diǎn)
B、告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單
C、告訴他送貨時(shí)間，并試做銷售促成
D、告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟
正確答案:C


第10題,“你對(duì)我們的商品有什么看法?”這一提問方式是( )提問。
A、印證式
B、封閉式
C、誘導(dǎo)式
D、開放式
正確答案


第11題,傾聽的最高層次是( )。
A、盲聽
B、同理心傾聽
C、關(guān)注的聽
D、選擇的聽
正確答案:B


第12題,尋找顧客的方法不包括 ( )。
A、地毯式方法
B、觀察法
C、提問法
D、廣告法
正確答案:C


第13題,在獲得訂單之后,您應(yīng)該:
A、高興地多謝他后才離開
B、略微交談他的嗜好
C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征
D、請(qǐng)他到附近去喝一杯
正確答案:C


第14題,客戶說:“這種冰箱還可以,但壞了沒有地方修?！?這種異議是 ( )。
A、價(jià)格異議
B、服務(wù)異議
C、質(zhì)量異議
D、需求異議
正確答案:B


第15題,在手機(jī)柜臺(tái)前,一中年女士在為自己選手機(jī)。她徘徊躊躇良久,猶豫不定。導(dǎo)購小姐經(jīng)過耐心介紹引導(dǎo),最終售出手機(jī)。你認(rèn)為以下哪句話最能打動(dòng)這位顧客 )。
A、這是剛上的新款，很時(shí)尚，您喜歡嗎？
B、這是銷量最好的一款，功能強(qiáng)大，您不妨考慮一下。
C、如果您錢不太多，可以考慮這款最便宜的。
D、如果您不想花太多錢，講究實(shí)用，那這款比較適合您。
正確答案


第16題,小點(diǎn)成交法是推銷員利用交易活動(dòng)中的重要方面來間接促成交易的成交方法。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第17題,顧客異議是顧客對(duì)商品失去興趣的標(biāo)志。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第18題,推銷的核心是把最貴的產(chǎn)品賣給顧客以達(dá)到商家利潤最大化。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√


第19題,推銷洽談中,推銷人員在回答顧客的問題時(shí)不要很確切,要給自己留有一定的余地。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:


第20題,“吉姆”公式也可稱為“興趣、欲望、購買”三角公式。
T、對(duì)
F、錯(cuò)
正確答案:√