東財《現代推銷學X》綜合作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 15 道試題,共 30 分)
1.( )是顧客認為在產品中應該有的需求或功能，如果沒有滿足這些基本需求，顧客就會非常不滿。
A.基本需求
B.期望型需求
C.興奮型需求
D.負需求
2.通過加工處理后對于接受者具有某種使用價值的那些數據、消息、情報和知識的總稱，被稱為（ ）。
A.廣義信息
B.狹義信息
C.推銷信息
D.軍事信息
3.下列說法不正確的是（ ）。
A.采取地毯式訪問法要求推銷品必須具有廣泛的適應性
B.連鎖介紹法對尋找服務性產品的準顧客尤為合適
C.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理推銷業(yè)務
D.廣告開拓法常用于市場需求大覆蓋面較寬的商品或服務的推銷
4.人員招聘中的不拘一格原則是指（ ）。
A.德才兩方面都要考慮
B.對人才要做到高度重視
C.因循守舊
D.以效率效果為指導科學的選拔人才
5.就推銷人員而言，在推銷接近的準備工作中不涉及的顧客類型是（ ）。
A.重要顧客
B.個體顧客
C.團體顧客
D.現有顧客
6.客戶投訴最主要的原因是（ ）。
A.產品不夠規(guī)范
B.推銷人員不夠理解客戶
C.有客戶身份不符
D.物值不等
7.推銷活動的目的是要推銷產品的（ ）。
A.價值
B.價格
C.質量
D.使用價值
8.關于推銷的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷是一種 古老而又普遍的經濟現象
B.狹義的推銷是營銷組合中的人員推銷
C.推銷是一項專門的藝術
D.推銷就是賣東西、讓顧客掏錢
9.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。
A.趨同策略
B.回避策略
C.轉移策略
D.預防策略
10.推銷控制的主要依據是（ ）。
A.控制對象
B.衡量標準
C.控制目標
D.績效
11.成交的主要目標是（ ）。
A.引起顧客的注意和興趣
B.誘發(fā)顧客的購買動機
C.促使顧客立即采取購買行動
D.與顧客有交流機會
12.對推銷與市場營銷之間關系的理解，不正確的一項是（ ）。
A.市場營銷是一一個含義比推銷更廣的概念
B.推銷是企業(yè)的市場營銷人員的職能之一
C.傳統(tǒng)的推銷和營銷的出發(fā)點都是以滿足消費者的需要為中心
D.市場營銷的目的在于使推銷成為多余
13.顧客異議有（ ）大的類型。
A.2種
B.4種
C.5種
D.6種
14.埃達模式的第一個步驟是（ ）。
A.吸引顧客注意
B.喚起顧客興趣
C.激發(fā)顧客欲望
D.促使購買行為
15.推銷洽談的（ ）原則要求推銷人員必須與顧客打成一片，認真聽取顧客的意見，鼓動顧客操作商品，調動顧客的積極性和主動性。
A.針對性
B.鼓動性
C.參與性
D.誠實性
二、多選題 (共 20 道試題,共 60 分)
16.銷員與客戶建立良好的人際關系應( )。
A.遵守社交禮儀
B.加強人際溝通
C.講求誠信
D.夸大宣傳
17.將顧客需求與推銷產品相結合的方法有（ ）。
A.需要結合法
B.邏輯結合法
C.關系結合法
D.觀念結合法
18.關于推銷方格和顧客方格關系的描述，不正確的是（ ）。
A.推銷人員的推銷心理越接近于解決問題導向型越可能取得較好的推銷績效
B.漠不關心型的顧客與顧客導向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務
C.軟心腸型顧客與事不關己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務
D.防衛(wèi)型顧客與推銷技術導向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務
19.推銷過程中出現“第三者”時，應做到（ ）。
A.尊重顧客
B.顧及第三方的情緒
C.靈活控制好洽談環(huán)境
D.將第三方也視為準顧客
20.組織購買成員包括（ ）。
A.供應商
B.使用者
C.決策者
D.采購者
21.推銷人員的管理包括（ ）。
A.推銷人員的選拔與培訓
B.推銷人員的報酬與激勵
C.推銷人員的業(yè)績考核
D.推銷人員的日常管理
22.成交提示的類型包括（ ）。
A.表情信號
B.語言信號
C.行為信號
D.交際信號
23.做出最后的成交努力是指（ ）。
A.即使要失敗時還是有機會達成交易
B.即使顧客無需求仍自顧自地推銷
C.有些交易會峰回路轉
D.在離開之時仍是推銷的好機會
24.使用積極提示法時，應該注意（ ）。
A.運用肯定判斷和積極語言進行正面提示
B.切勿使用反面的、消極的語言
C.避免消極暗示和虛假提示
D.使用否定判斷和消極語言進行反面提示
25.推銷失敗的原因有（ ）。
A.推銷員形象存在問題
B.推銷員推銷時機把握不準
C.顧客有防衛(wèi)心理
D.顧客性格方面的問題
26.客戶投訴的價值包括（ ）。
A.指出企業(yè)的缺點
B.加強客戶的忠誠度
C.使公司更好的改進
D.提高工作人員的工作能力
27.接近顧客是應該注意（ ）。
A.切忌言多必失
B.切忌交淺言深
C.切忌不懂裝懂
D.切忌熱情過頭
28.顧客資格認定的內容包含（ ）。
A.準顧客需求認定
B.準顧客購買決策權認定
C.準顧客社會地位認定
D.準顧客支付能力認定
29.影響推銷人員培訓時間的因素有（ ）。
A.培訓方法
B.市場狀況
C.管理要求
D.人員素質
30.產品異議表現的方面可能有（ ）。
A.產品質量
B.產品包裝
C.產品品牌
D.推銷人員服務不到位
31.偏差產生的兩個方面的原因是（ ）。
A.實施過程中出現問題
B.計劃決策出現問題
C.指標制定不合理
D.員工沒有工作熱情
32.“吉姆”公式也可稱為（ ）三角公式。
A.產品
B.公司
C.顧客
D.推銷員
33.面對推銷環(huán)境可能給推銷活動所形成的威脅，企業(yè)可采?。?）去適應環(huán)境的變化。
A.積極防范策略
B.緩和化解策略
C.傾力推銷策略
D.轉移撤退策略
34.顧客動機的基本特征包括（ ）。
A.復雜性
B.內隱性
C.沖突性
D.主導性
35.下列說法不正確的是（ ）。
A.文案調查法實際也是一種市場調查法
B.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客
C.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理推銷業(yè)務
D.廣告開拓法常用于市場需求小覆蓋面較窄的商品或服務的推銷
三、判斷題 (共 5 道試題,共 10 分)
36.喚起顧客興趣的關鍵在于使顧客清楚地意識到他們在接受推銷產品后可以得到的利益。（ ）
37.推銷禮儀是指推銷員在推銷過程中所遵循的表現對客戶、對自己尊重而體現在儀表、儀態(tài)、言談、舉止等方面的規(guī)范和程序。（ ）
38.不同企業(yè)推銷控制的類型和程度是相同的。（ ）
39.當顧客表現出成交信號時應使用假定成交法。（ ）
40.推銷各階段是獨立的，相互之間沒有影響。（ ）
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