東財《現(xiàn)代推銷學》單元作業(yè)三

共20道題 總分：100分

一、單選題(共10題，50分)

1.對顧客異議的正確理解是（ ）。

A、顧客異議并非必然

B、顧客異議只會阻礙交易

C、顧客異議也可以作為成交的信號

D、顧客異議說明客戶對產品沒有需求

2.連接推銷計劃與推銷控制的關鍵環(huán)節(jié)是（ ）。

A、控制對象

B、衡量標準

C、控制目標

D、績效

3.先發(fā)制人，將顧客異議遏制在搖籃里的策略是（ ）。

A、趨同策略

B、回避策略

C、轉移策略

D、預防策略

4.成交的主要目標是（ ）。

A、引起顧客的注意和興趣

B、誘發(fā)顧客的購買動機

C、促使顧客立即采取購買行動

D、與顧客有交流機會

5.最基本處理顧客異議的方法是（ ）。

A、反駁法

B、但是法

C、詢問法

D、利用法

6.利用人類固有的心理現(xiàn)象促進成交的方法是（ ）。

A、請求成交法

B、假定成交法

C、從眾成交法

D、總結利益成交法

7.推銷組織以（ ）為核心。

A、企業(yè)利益

B、社會責任

C、股東

D、消費者需求

8.（ ）洽談策略認為，在推銷人員與洽談對手之間存在著某種各自利益與長期合作的問題，這些問題總是需要經過洽談雙方的努力才能解決，問題解決的結果是洽談雙方能得到各自所需要的利益，能維持長期的愉快的合作關系。

A、原則性

B、合作式

C、勝負式

D、求同存異

9.中期目標一般為（ ）。

A、一個星期

B、一年

C、三到五年

D、十年甚至一生

10.在推銷洽談過程中，有些問題如果由顧客首先提出來，我們再來回答，就會顯得很被動。為了避免陷入這種被動的局面，推銷人員可以采用（ ）。

A、避實就虛策略

B、先發(fā)制人策略

C、軟硬兼施策略 

D、欲擒故縱策略

二、多選題(共5題，25分)

1.推銷控制的方式有（ ）。

A、策略控制

B、過程控制

C、事前控制

D、預算控制

2.下列關于節(jié)省時間的說法正確的有（ ）。

A、當客戶有事不能立即約見時繼續(xù)等

B、客戶不感興趣時立即離開

C、注意審查客戶資料

D、要想辦法弄清客戶的工作時間特點

3.推銷洽談的方法有（ ）。

A、提問法

B、介紹法

C、演示法

D、提示法

4.計劃可以帶來的好處有（ ）。

A、效能最大化

B、防患于未然

C、有效溝通

D、減少浪費

5.會對顧客成交產生壓力的成交方法有（ ）。

A、請求成交法

B、假定成交法

C、選擇成交法

D、總結利益成交法

三、判斷題(共5題，25分)

1.相機而定原則可以提前也可以推遲處理顧客異議。（ ）

A、對

B、錯

2.不同企業(yè)推銷控制的類型和程度是相同的。（ ）

A、對

B、錯

3.一個優(yōu)秀的推銷員一定善于捕捉顧客的成交信號。（ ）

A、對

B、錯

4.當顧客提出無理要求時，可以與其進行爭辯。（ ）

A、對

B、錯

5.成交雙方只需履行各自的義務即可。（ ）

A、對

B、錯

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