20春學(xué)期（1603、1609、1703）《銷售案例分析》在線作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.()只適用于互補(bǔ)品定價(jià)
A.長期定價(jià)策略
B.轉(zhuǎn)移定價(jià)策略
C.薄利多銷
D.厚利限銷
2.（）的報(bào)酬通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)
A.高薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
B.高薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
C.低薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
D.低薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
3.()是人類創(chuàng)造性思維常用的方法
A.需求法
B.逆向思維法
C.組合創(chuàng)造法
D.模仿創(chuàng)造法
4.（）又稱顧客引薦法，是銷售人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的顧客的方法
A.連鎖介紹法
B.資料查閱尋找法
C.搜索引擎尋找法
D.中心開花法
5.（）比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。
A.高薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
B.高薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
C.低薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
D.低薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
6.生活消費(fèi)品一般可選擇人口地理心理規(guī)模和()作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
A.質(zhì)量
B.種類
C.數(shù)量
D.利益
7.()是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
A.良好的企業(yè)文化
B.新穎可行的創(chuàng)意
C.商業(yè)信息的收集及分析
D.產(chǎn)品及公司的實(shí)力
8.處處遷就顧客，十分重視是否得到顧客滿意，不考慮或極少考慮其推銷成績的好壞，置企業(yè)的銷售工作于不顧，以建立和保持與顧客的良好關(guān)系為自己的推銷目標(biāo)的銷售員屬于（）
A.顧客導(dǎo)向型
B.推銷技巧型
C.強(qiáng)力推銷型
D.事不關(guān)己型
9.銷售報(bào)酬的作用不包括（）
A.激勵(lì)銷售人員，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)
B.協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源
C.保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)
D.使銷售人員的勞動(dòng)得到應(yīng)有的回報(bào)
10.（）是指以行為作為基礎(chǔ)的分級法。
A.評分法
B.圖標(biāo)尺度法
C.BARS系統(tǒng)法
D.360度考核法
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.常見的擔(dān)保形式有（）、抵押、質(zhì)押、留置權(quán)五種。
A.第三方擔(dān)保
B.定金
C.合同
D.保證
12.銷售報(bào)酬制度的目標(biāo)模式包括（）
A.高薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
B.高薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
C.低薪水與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
D.低薪水與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式
13.游擊進(jìn)攻的方式有以下幾種()
A.連續(xù)、短期的促銷戰(zhàn)
B.有選擇的降價(jià)
C.有選擇的提高價(jià)格
D.向?qū)κ终归_法律行動(dòng)
14.企業(yè)可以選擇的產(chǎn)品定價(jià)策略()
A.長期定價(jià)策略
B.薄利多銷
C.厚利限銷
D.個(gè)別定價(jià)策略
15.銷售人員績效考評主要有（）
A.評分法
B.圖標(biāo)尺度法
C.BARS系統(tǒng)法
D.360度考核法
16.銷售報(bào)酬制度的類型包括（）
A.薪水加傭金制度以及薪水加獎(jiǎng)金制度
B.薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度
C.純薪水制度和純傭金制度
D.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
17.賣方對延期支付的補(bǔ)救措施也往往缺乏力度。針對這種情況，企業(yè)要做的重點(diǎn)工作有（）
A.采用分期付款
B.要求預(yù)付貨款
C.定最長的信用期限
D.同意保留條款
18.擴(kuò)大總市場有三種方法可供選擇()
A.說服消費(fèi)者更多的使用產(chǎn)品
B.招徠新用戶
C.增加新種類
D.增加新用途
19.心理定價(jià)策略主要包括()
A.整數(shù)定價(jià)
B.尾數(shù)定價(jià)
C.聲望定價(jià)
D.吉利定價(jià)
20.產(chǎn)品在引入期的主要特征
A.生產(chǎn)批量大
B.企業(yè)利潤較少或無利潤
C.產(chǎn)品成本低
D.產(chǎn)品性能不夠完善
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.銀行本票，是申請人（付款人）將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。
22.銷售合同的解除，是指當(dāng)事人之間對原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議。
23.銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)主要從業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)和心理素質(zhì)培養(yǎng)入手，提高業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)，增強(qiáng)心理素質(zhì)，克服銷售活動(dòng)中的疏忽或工作中的麻痹情況，減少銷售活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)損失。
24.未收款未能如期收回而轉(zhuǎn)為拖欠款者主要由銷售部負(fù)責(zé)，對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理；進(jìn)入法律程序處理之前，應(yīng)按照呆壞賬處理，處理后未能有結(jié)果，且認(rèn)為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。
25.因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同
26.當(dāng)事人一方遲延履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的，當(dāng)事人可以解除合同
27.銷售培訓(xùn)的程序有：(一) 培訓(xùn)需求分析 (二) 制定計(jì)劃(三) 實(shí)施計(jì)劃(四) 效果的考評
28.留置又叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。
29.呆壞賬的處理銷售公司經(jīng)理應(yīng)在未收款轉(zhuǎn)為拖欠款后幾日內(nèi)將未能回收的原因及對策，以書面形式提交公司分管經(jīng)理核示；貨款列為拖欠款后，銷售管理部門應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督有關(guān)部門解決，并將執(zhí)行情況向公司分管經(jīng)理匯報(bào)。
30.報(bào)紙廣告的局限是以新聞為主，廣告有效時(shí)間短
31.對違約責(zé)任沒有約定或者約定不明確的情況下，可以合理選擇要求對方承擔(dān)修理、更換、重作、退貨、減少價(jià)款或者報(bào)酬等違約責(zé)任。
32.市場細(xì)分是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯在20世紀(jì)60年代提出來的
33.雜志廣告的優(yōu)勢是閱讀有效時(shí)間短，便于長期保存
34.當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。
35.銷售風(fēng)險(xiǎn)是指由于銷售環(huán)境的變化，給銷售活動(dòng)帶來各種損失的可能性
36.定性指標(biāo)考評的關(guān)鍵在于降低其客觀性
37.差別定價(jià)策略針對顧客、產(chǎn)品、消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)時(shí)間的不同制定不同的價(jià)格，其實(shí)質(zhì)是市場細(xì)分后的定價(jià)
38.投入指標(biāo)考察的是銷售人員付出的努力
39.貨款回收率：貨款回收率=已收貨款/銷售額×100%
40.損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失。
41.顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動(dòng)中的心理態(tài)度。在購買活動(dòng)中，顧客一般有兩個(gè)具體目標(biāo)，一是在條件有利時(shí)完成購買任務(wù)；二是希望與銷售人員建立良好的人際關(guān)系。
42.正面進(jìn)攻攻擊的目標(biāo)是對手的弱項(xiàng),而不是強(qiáng)點(diǎn)
43.顧客導(dǎo)向型的銷售員只關(guān)心顧客，而不去關(guān)心推銷工作。
44.承包、協(xié)作、財(cái)團(tuán)協(xié)議的終止屬于交付后風(fēng)險(xiǎn)已被消除，賣方承擔(dān)的剩余義務(wù)
45.銷售合同的變更，是指當(dāng)事人之間對提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)議。
46.聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司共同合作開展促銷活動(dòng)，推廣它們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)影響力的方法
47.以回報(bào)社會(huì)為出發(fā)點(diǎn)的公益活動(dòng)有利于企業(yè)在消費(fèi)者心中樹立美好的形象
48.企業(yè)銷售價(jià)格策劃是為了實(shí)現(xiàn)一定的銷售目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理上述各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)
49.獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系
50.良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
