2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)一
試卷總分:100 得分:100
1.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( )談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
2.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
3.根據(jù)談判者的讓步程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（ ）模式。
A.合作型模式
B.對立型模式
C.溫和型模式
D.中立型模式
4.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）。
A.問
B.聽
C.看
D.說
5.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）風(fēng)險(xiǎn)。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
B.市場風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
6.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)
B.不講面子
C.等級觀念弱
D.集團(tuán)意識強(qiáng)
7.在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（ ）。
A.白箱
B.黑箱
C.灰箱
D.藍(lán)箱
8.預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動地位時(shí)所采取的（ ）策略。
A.主動策略
B.回避策略
C.保守策略
D.被動策略
9.下列選項(xiàng)中屬于要約的是（ ）。
A.商品價(jià)目表
B.投標(biāo)書
C.廣告
D.拍賣人的報(bào)價(jià)
10.談判是追求（ ）的過程。
A.自身利益要求
B.雙方利益要求
C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致
D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量
11.談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）。
A.自身分析，市場分析
B.自身分析，對手分析
C.市場分析，環(huán)境分析
D.環(huán)境分析，對手分析
12.尋找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A.創(chuàng)造性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對方要求的方案
B.尋找第三者來參與談判的方案
C.提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案
D.更換談判小組成員
13.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（ ）談判。
A.軟式談判
B.集體談判
C.橫向談判
D.投資談判
14.在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)
B.賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)
C.買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)
D.賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)
15.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（ ）。
A.問
B.答
C.敘
D.辯
16.保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無力，手也握不緊。
17.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。
18.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。
19.法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。
20.兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級別。
22.商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。
23.談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。
24.東歐談判對手談判中待人傲慢無禮。
25.商務(wù)談判組建談判班子的原則是形象原則。
2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》平時(shí)作業(yè)二
試卷總分:100 得分:100
1.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
A.實(shí)力
B.經(jīng)濟(jì)效益
C.法律
D.級別
2.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（ ）結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
3.在缺乏談判經(jīng)濟(jì)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取（ ）的讓步方式。
A.堅(jiān)定
B.等額
C.風(fēng)險(xiǎn)性
D.不平衡
4.談判中，雙方互贈禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
A.禮物價(jià)值
B.禮物包裝
C.禮物類型
D.感情價(jià)值
5.商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（ ）所進(jìn)行的談判。
A.商品的質(zhì)量
B.商品的價(jià)格
C.商品的買賣條件
D.商品的數(shù)量
6.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
A.最高目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
7.談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容是（ ），即組建談判班子。
A.人員準(zhǔn)備
B.人才準(zhǔn)備
C.人力準(zhǔn)備
D.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備
8.主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。
A.談判雙方從對方的條件、語言
B.談判雙方從對方的資料、語氣
C.談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍
D.談判對方從自身的愛好、習(xí)慣
9.下列屬于公正實(shí)用原則的是（ ）。
A.語言性和動作性
B.合法性和均衡性
C.口頭性和文字性
D.規(guī)定性和約束性
10.判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ）。
A.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
B.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
C.利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
11.談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ）。
A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判
B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判
C.國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判
D.主場談判，客場談判，中立地談判
12.對方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
B.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效
C.拒絕對方要求，讓談判破裂的決定
D.進(jìn)一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
13.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ ）。
A.社會環(huán)境信息
B.競爭對手信息
C.產(chǎn)品信息
D.本企業(yè)信息
14.在收場階段，談判一方的下列（ ）行為容易給對方的心理造成不良影響。
A.對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價(jià)
B.加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動
D.重述談判過程的細(xì)節(jié)
15.投石問路策略最適合在商務(wù)談判的（ ）階段使用？
A.談判開局階段
B.談判磋商階段
C.談判結(jié)束階段
D.締約階段
16.收盤人在還盤之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。
19.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引進(jìn)買主的興趣。
20.人際交往和商務(wù)談判中都要注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。
21.若去過在對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。
22.針對談判對象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語和態(tài)度。
23.談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。
24.商務(wù)談判的道德觀包括所從從屬的社會階層與地位的道德。
25.國際商務(wù)談判對手的特點(diǎn)是不確定性。
2023秋《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》期末考試
試卷總分:100 得分:100
1.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（ ）承提。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
2.在缺乏談判經(jīng)濟(jì)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。?）的讓步方式。
A.堅(jiān)定
B.等額
C.風(fēng)險(xiǎn)性
D.不平衡
3.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（ ）風(fēng)險(xiǎn)。
A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
B.市場風(fēng)險(xiǎn)
C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
4.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
A.直截了當(dāng)
B.不講面子
C.等級觀念弱
D.集團(tuán)意識強(qiáng)
5.（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
A.最高目標(biāo)
B.實(shí)際需求目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.最低目標(biāo)
6.在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是（ ）。
A.法律語言
B.外交語言
C.軍事語言
D.文學(xué)語言
7.下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（ ）。
A.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小
B.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要
C.涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎?，而且具有相?dāng)重要的地位
D.涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)
8.生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢”、“減價(jià)要狠”等均屬于（ ）技巧。
A.最后出價(jià)技巧
B.不開先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.價(jià)格陷阱技巧
9.硬式談判者的目標(biāo)是（ ）。
A.達(dá)成協(xié)議
B.解決問題
C.贏得勝利
D.施加壓力
10.商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（ ）價(jià)格。
A.物美價(jià)廉
B.貨真價(jià)實(shí)
C.市場通行
D.體現(xiàn)雙方共同利益
11.對方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（ ）的決定。
A.重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定
B.明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效
C.拒絕對方要求，讓談判破裂的決定
D.進(jìn)一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定
12.模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。
A.國際商務(wù)談判過程
B.經(jīng)濟(jì)談判磋商階段
C.重大談判準(zhǔn)備階段
D.合同條款談判階段
13.在收場階段，談判一方的下列（ ）行為容易給對方的心理造成不良影響。
A.對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價(jià)
B.加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)
C.回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動
D.重述談判過程的細(xì)節(jié)
14.在價(jià)格談判中，買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左右兩端分別是（ ）。
A.買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)
B.賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)
C.買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)
D.賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)
15.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（ ）。
A.接見
B.拜會
C.會見
D.拜訪
16.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識結(jié)構(gòu)。
17.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。
18.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。
19.主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。
20.討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。
21.談判中是否有決定權(quán)主要看談判人的地位與級別。
22.談判對手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。
23.對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長可短。
24.違反國家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。
25.國際商務(wù)談判對手的特點(diǎn)是不確定性。
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