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《對外貿(mào)易談判》20春期末考核
一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)
1.用"多頭并進(jìn)"解決談判僵局的方法是（?。?br/>A.單項(xiàng)談判和縱向談判
B.單項(xiàng)談判和橫向談判
C.多項(xiàng)談判和縱向談判
D.多項(xiàng)談判和橫向談判
正確答案:
2.對付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（ ）
A.以弱制強(qiáng)
B.以強(qiáng)制強(qiáng)
C.合作
D.折衷
正確答案:
3.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和( )結(jié)構(gòu)。
A.圖形式
B.數(shù)據(jù)式
C.表格式
D.組合式
正確答案:
4.制定國際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（）
A.了解影響談判因素
B.尋找關(guān)鍵問題
C.確定具體目標(biāo)
D.形成假設(shè)性方法
正確答案:
5.雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（）
A.賄賂
B.求助
C."潤滑策略"
D.為了理解
正確答案:
6.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ ）
A.進(jìn)取型談判心理
B.權(quán)力型談判心理
C.關(guān)系型談判心理
D.自我型談判心理
正確答案:
7.沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）
A.具體明確
B.充分討論
C.形象生動
D.角色扮演
正確答案:
8.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。
A.實(shí)力
B..經(jīng)濟(jì)利益
C.法律
D.級別
正確答案:
9.談判目標(biāo)是談判者行動的（ ）
A.具體內(nèi)容
B.具體步驟
C.指針和方向
D.談判策略
正確答案:
10.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意會
D.請第三方代為傳遞
正確答案:
11.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（ ）
A.實(shí)物交易
B.期貨和期權(quán)交易
C.外匯交易
D.商品交易
正確答案:
12.制定國際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（?。?br/>A.尋找關(guān)鍵問題
B.確定目標(biāo)
C.了解影響談判的因素
D.形成假設(shè)性方法
正確答案:
13.談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A.合作
B.辯論
C.攻擊
D.沖突
正確答案:
14.談判人員應(yīng)具備（ ）
A.橫向型知識結(jié)構(gòu)
B.縱向型知識結(jié)構(gòu)
C."T"型知識結(jié)構(gòu)
D."H"型知識結(jié)構(gòu)
正確答案:
15.修改對方發(fā)盤條件的行為是（ ）
A.詢盤
B.發(fā)盤
C.還盤
D.簽約
正確答案:
16.日本人交談時(shí)，一般看著對方的
A.眼睛
B.臉
C.手
D.脖子
正確答案:
17.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（）
A.價(jià)格
B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
C.違約責(zé)任
D.履約地點(diǎn)
正確答案:
18.在國際商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（ ）
A.西歐式談判
B.日本式談判
C.中國式談判
D.東歐式談判
正確答案:
19.價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。
A.法律人員
B.商務(wù)人員
C.財(cái)務(wù)人員
D.技術(shù)人員
正確答案:
20.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）
A.極端討厭被人說服
B.具有強(qiáng)烈的自我意識
C.容易激動
D.不自信
正確答案:
二、答案來源：（www.） (共 15 道試題,共 30 分)
21.在價(jià)格談判時(shí)要注意交貨期的長短，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在追求不必要的推遲交貨時(shí)。必須警惕對方是在用延長交貨期戰(zhàn)術(shù)來提高價(jià)格。()
答案:正確
22.直接向制造商采購是最經(jīng)濟(jì)最便宜的，這樣做可以減少中間壞節(jié)的費(fèi)用，而通過中間商購買，則要支付額外的費(fèi)用，是不合算的。()
答案:錯誤
23.在整個(gè)談判的策劃過程中，運(yùn)用談判技巧而不是找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。()
答案:錯誤
24.談判的直接原因從本質(zhì)上說是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要。()
答案:正確
25.從最理想的角度考慮，談判隊(duì)伍的最佳規(guī)模應(yīng)該是一個(gè)人。如果參加談判的人員較多多，最好能獲得"疊加效應(yīng)"。()
答案:錯誤
26.在涉及引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中，發(fā)展中國家盡量提出高技術(shù)指標(biāo)，無論如何是有助于降低風(fēng)險(xiǎn)的。()
答案:錯誤
27.國際商務(wù)活動中，人們進(jìn)行大型項(xiàng)目價(jià)格的價(jià)格談判，多數(shù)是按固定價(jià)格來計(jì)算的。因?yàn)楣潭▋r(jià)格明確、簡便，直觀，便于談判。()
答案:錯誤
28.在國際商務(wù)談判過程中，談判的基礎(chǔ)工作在國內(nèi)。對于發(fā)展中國家而言，首先把大量的精力放在協(xié)調(diào)好國內(nèi)的各種意見、建議要求和各種必要的程序上。()
答案:正確
29.由于國際貨幣基金組織、世界銀行及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長，固定利率低的特點(diǎn)，因此，這種貸款一般存在利率風(fēng)險(xiǎn)。()
答案:錯誤
30.釜底抽薪，如同背水一戰(zhàn)一樣，是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，這一策略不是輕易隨便采用的。()
答案:正確
31.無論是正式的還是非正式的咨詢小組成員，他們都實(shí)際地參與著談判的進(jìn)程，他們是不出場的談判人員。()
答案:正確
32.價(jià)格高與低的含義是極難予以科學(xué)界定的，它常帶有濃厚的主觀色彩。所以在商務(wù)談判中，應(yīng)重技術(shù)而輕價(jià)格。()
答案:錯誤
33.晚期僵局主要表現(xiàn)出紛繁多變的特點(diǎn)，談判的破裂經(jīng)常發(fā)生在這一階段。()
答案:錯誤
34.在通貨膨脹情況下，借入短期貸款而放出長期貸款的機(jī)構(gòu)有效地規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)損失。()
答案:錯誤
35.談判暫停甚至最終破裂可能不是壞事，它可以使雙方都有機(jī)會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。()
答案:正確
三、更多答案下載：（www.） (共 1 道試題,共 10 分)
36.我國某進(jìn)出口公司與泰國一家公司談鋼板網(wǎng)和瓦楞釘生產(chǎn)。結(jié)果談判開始時(shí)就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠(yuǎn)，中方有意放棄。有一天，中方公司副經(jīng)理李鼎賀上街購物，無意中發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生在街頭象棋攤邊多時(shí)，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一動。
這天黃昏，李鼎賀帶著一副精工制作的象棋來到徐先生下榻的賓館。"下一盤棋怎么樣？"年過半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。原來，徐先生出身于象棋世家，他的兒子又酷愛收集各種各樣的象棋。一場酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡，李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業(yè)、成就、親情、家世，徐先生對李鼎賀大為贊賞，當(dāng)即表示："能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點(diǎn)都值得！"兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。
問題：李鼎賀如何利用自己的發(fā)現(xiàn)？利用的什么策略（并簡述策略內(nèi)容）
答案:情感策略是利用和發(fā)現(xiàn)對方興趣，投其所好 。 中方公司副經(jīng)理李鼎賀發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生喜歡象棋。李鼎賀利用這一嗜好博得徐先生的贊賞，當(dāng)即表示："能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點(diǎn)都值得！"兩天后，協(xié)議在徐先生下榻的賓館簽了字。<br><br>
四、更多答案下載：（www.） (共 4 道試題,共 20 分)
37.什么是軟硬兼施策略
答案:軟硬兼施策略又叫"黑白臉策略"、"壞人好人策略"或"鷹派鴿派策略"。 在談判初始階段，先由唱黑臉的人出場，他傲慢無理、苛刻無比、強(qiáng)硬僵死、立場堅(jiān)定、毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，白臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)"白臉"的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。<br>使用該策略應(yīng)注意的問題是：1）扮演黑臉的，既要表現(xiàn)得"兇"，又要保持良好的形象，即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。2）扮演白臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。<br><br>
38.談判的開局策略有哪些？
答案:（一）一致式開局策略<br>所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的"一致"的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。<br> （二）保留式開局策略<br>保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。<br> （三）進(jìn)攻式開局策略<br>進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔努張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。<br> （四）挑剔式開局策略<br>挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。<br>（五）坦誠式開局策略<br>坦誠式開局策略是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，盡快打開談判局面。<br><br>
39.何謂客場談判？試述其優(yōu)缺點(diǎn)。
答案:所謂客場談判，在國際商務(wù)活動中，到對方談判。其缺點(diǎn)是：不僅要受旅途勞頓之苦，而且也會因?yàn)椴贿m應(yīng)環(huán)境而在談判中產(chǎn)生心理緊張、情緒不穩(wěn)定。其優(yōu)點(diǎn)是：客場談判可以省卻那些東道主必須承擔(dān)的迎來送往，同時(shí)在談判遇到僵持時(shí)可借必須回國請示而方便地暫時(shí)退出談判。如果結(jié)合對談判對方的實(shí)地考察，將有助于對對方的深入了解與準(zhǔn)確認(rèn)識，因此，選擇客場談判也有不可比擬的好處。
40.簡述首席談判代表的基本素質(zhì)。
答案:一般來說，首席談判代表要：第一，責(zé)任心強(qiáng)，心胸開闊，目標(biāo)堅(jiān)定；第二，知識廣博，精通商務(wù)與其它有關(guān)業(yè)務(wù)；第三，經(jīng)驗(yàn)豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變；第四，富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達(dá)的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊(duì)伍整體力量，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目標(biāo)。
